Inside Sales: como empresas de diferentes seguimentos podem usar esse modelo

Inside Sales é um modelo de vendas que já é bastante difundido nos Estados Unidos e vem tomando força no Brasil nos últimos anos. Se os vendedores da sua empresa trabalham dentro do escritório ligando para potenciais clientes a fim de fechar negócio, então você também está fazendo Inside Sales.

Esse modelo pode oferecer mais vantagens do que o processo comercial tradicional. Vejamos um exemplo de como é feita uma venda fora do escopo Inside Sales:

Pedro é vendedor de uma média empresa, sua função é apresentar os produtos que ela produz à pessoas interessadas e convertê-las em clientes. Para isso, ele passa boa parte do dia procurando empresas que possam ter esse interesse e fazendo contato para agendar um dia e horário em que possa mostrar como a sua solução poderá ser útil.

Ao conseguir marcar uma reunião, Pedro se desloca até o escritório ou estabelecimento desse possível novo cliente, logo leva um determinado tempo até chegar lá e fazer a apresentação do produto de sua empresa. O prospecto acha interessante, mas diz que precisa analisá-lo melhor para saber se o comprará ou não.

Nesse percurso, Pedro gastou dinheiro e, acima de tudo, tempo com a locomoção e também prospectando empresas até encontrar uma disposta a ouvir o que ele tem a dizer.

Por outro lado, com o modelo Inside Sales, Pedro pode receber leads que chegam pela internet interessadas em conversar com ele ou saber mais sobre o seu produto. Logo, tudo que ele tem a fazer é contatá-las para saber o que as motivou a procurar sua empresa e realizar as reuniões de apresentação do produto e da proposta comercial online.

Portanto, nesse processo, Pedro tem duas vantagens: falar com contatos realmente interessados na sua solução e poupar o tempo de deslocamento ao fazer as reuniões online via Skype ou Hangouts. Essa praticidade é muito importante, pois em vendas tempo é dinheiro.

Inside Sales não é Telemarketing

Ao explicar como funciona o modelo de Inside Sales, é comum que algumas pessoas confundam-o com Telemarkting, isto é, aqueles consultores que ficam ligando o dia inteiro para as pessoas com o objetivo de vender alguma coisa. Porém, os conceitos são completamente diferentes.

O Telemarketing surgiu nos Estados Unidos no início dos anos 50 e ganhou força no Brasil na década de 90. O seu principal propósito é fazer volume ao contatar um o maior número possível de pessoas para lhes vender um produto ou serviço seguindo um atendimento nada personalizado.

Porém, muitas pessoas passaram a se sentir incomodadas ao receber essas ligações em horários inoportunos e para ouvir sobre ofertas nas quais não tinham o menor interesse.

O Inside Sales surgiu para quebrar esse conceito ao trazer profissionais de vendas bem treinados e qualificados voltados a entender os objetivos do possível novo cliente em primeiro lugar. Assim, torna-se mais fácil fazer uma oferta baseada na solução que a pessoa está procurando. Hoje ele está bastante ligado ao Inbound Marketing e ao Marketing Digital.

Vejamos um exemplo de como funciona um atendimento de Telemarketing:

– Bom dia, senhor. Tudo bem? Meu nome é Pedro, trabalho para a empresa X, e hoje estamos lançando um novo produto capaz de trazer soluções incríveis para a sua empresa. O senhor gostaria de saber mais informações?

Percebe que o atendimento não foi nada personalizado e inteiramente voltado ao produto da empresa, deixando de lado os objetivos que a pessoa poderia ter? Isso não é feito no Inside Sales cujo discurso pode ser assim:

– Bom dia, senhor! Tudo bem? Sou Pedro da empresa X e notei que o senhor baixou um material do nosso site sobre dicas para pequenas e médias empresas. O que lhe motivou a baixar esse material?

Neste exemplo, o vendedor trata primeiro de saber o objetivo do prospecto para, depois, no momento certo, alinhá-lo à oferta de um produto ou serviço. Logo, antes de oferecer a sua solução, o vendedor deve oferecer valor.

O perfil do profissional de Inside Sales

Para implementar o processo de Inside Sales no time comercial da sua empresa é necessário contar com profissionais que possam exercer bem esse trabalho. Por isso separamos aqui algumas características que ele deve ter.

Saber ouvir o cliente

Como dissemos anteriormente, o vendedor precisa fazer uma oferta baseada na solução que a pessoa esteja procurando. E para descobri-la, é necessário saber ouvir.

Portanto, uma vez que seja dada voz ao cliente, ele com certeza vai falar sobre a sua história, objetivos e as dificuldades pelas quais ele está passando para conquistá-los.

Essas informações valem ouro, pois podem ser salientadas na proposta comercial e, assim, aumentar as chances dele comprar de você. Falaremos um pouco mais na frente sobre isso.

Ter bom tom de voz

Como o Inside Sales é aplicado no telefone ou em conferências online, o tom de voz é essencial para cativar a pessoa e para o vendedor se posicionar como autoridade.

Nas primeiras conversas, é preciso prestar atenção à forma como o prospecto fala e reproduzi-la durante o discurso de venda, esta é uma técnica chamada rapport. Ou seja, se a pessoa fala de forma calma, o vendedor também deve fazê-lo, se fala de um jeito animado, o vendedor deve ser animado também, e assim por diante.

Isso cria empatia e faz com que a pessoa fique mais propensa a comprar no final do processo. Afinal, em vendas, a tomada de decisão não ocorre somente em cima de o que está comprando, mas também de quem está comprando.

Ter uma boa gestão de tempo

Como em vendas tempo é dinheiro, é essencial que o profissional de Inside Sales administre muito bem o seu para responder e-mails, fazer ligações, realizar reuniões, etc.

Geralmente as primeiras horas da manhã podem ser destinadas a responder os e-mails que chegaram na noite anterior, enquanto o horário comercial pode ser reservado para ligações e reuniões e o fim do expediente para preparar relatórios, organizar tarefas, etc.

Como a sua empresa pode usar Inside Sales?

Inside Sales não se resume apenas a contatar leads por telefone, na realidade é um trabalho que começa na estratégia de Inbound Marketing para que termine na conversão em cliente.

Inbound Marketing é a forma pela qual a empresa produz e promove conteúdos por meio de blogs corporativos, newsletter, E-mail Marketing, vídeo, podcasts, infográficos, entre outras, para atrair o público qualificado e interessado em conhecer os produtos e serviços que você oferece. Para que a estratégia tenha sucesso, é necessário fundamentá-la em três pontos: criação da persona, composição do funil de vendas e escolha das palavras-chave.

Criando a persona

A persona é o personagem fictício que representa o público-alvo, é o retrato do cliente ideal. Como em Inside Sales é preciso atrair o público por meio do Inbound ao invés de ir atrás dele — como é feito em Outbound Marketing — é essencial saber com quem se comunicar. Assim, ao criar a persona, é possível levantar os assuntos que o seu público mais procura na web e trazer esses visitantes por meio do seu blog corporativo.

Compondo o funil de vendas

E para que esse público chegue ao seu blog e inicie a jornada de compra que o transformará em cliente, os conteúdos precisam seguir as etapas do funil de vendas que é formado pelas seguintes etapas:

  • Topo do funil: também chamado de estágio do problema, aqui a persona descobre uma dor que ela tem e que quer sanar. Por exemplo: o dono de uma empresa descobre que está faturando menos.
  • Meio do funil: nesta fase a persona começa a buscar dicas e soluções para resolver o problema que surgiu no topo. Dentro do mesmo exemplo, ele procura saber como fazer o seu faturamento aumentar.
  • Fundo do funil: neste último momento, a persona, por fim, encontra quem oferece um produto ou serviço que resolve o problema que ela tem.

Portanto, os conteúdos, que são baseados nas palavras-chave mais buscadas pelo seu público, precisam seguir as etapas do funil: artigos de topo voltados às dores do seu público podem trazer visitantes, os de meio de funil centrados em dicas e orientações são indicados para gerar leads e os de fundo de funil, clientes.

Para que as leads sejam geradas no meio do funil é fundamental que o blog disponibilize materiais ricos como e-books para a pessoa baixar. Assim, ela deve preencher um formulário com nome, telefone, e-mail, entre outros dados, para se tornar uma lead em troca de fazer o download desse material.

Essas leads, então, são passadas para a equipe comercial entrar em contato para descobrir quais razões as motivaram a fazer esse download e quais são os seus objetivos de negócio. Assim começa o trabalho de Inside Sales a partir do Inbound Marketing que pode ser aplicado em empresas de diversos segmentos, desde que se tenha um time de vendedores dedicados a isso.

E então? Gostou do artigo? Com o Inside Sales você consegue otimizar os resultados da sua empresa por um custo menor do que as vias tradicionais de Marketing.

Hoje uma das melhores formas de geração de leads para gerar vendas com Inbound Sales é o Marketing de Conteúdo. Saiba mais sobre essa estratégia e como ela pode gerar vendas para a sua empresa nesse Guia completo do Marketing de Conteúdo.

Esse post foi produzido pela Rock Content.




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